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營銷高手華杉破解《孫子兵法》,其要義竟然

發布日期:2015年04月24日      責任編輯:xieying      出自:i黑馬
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前段時間我重新讀《孫子兵法》,寫了一個《華杉講透孫子兵法》,每天一段,寫了150多天,共470多頁書稿清樣,所以我說日日不斷之功,不疾而速,這就是咱們全經聯倡導的“知行合一”。

 

為什么注《孫子兵法》?

 

其實我原來想把《四書》注一遍,但是我估計我注《四書》,大家可能會覺得很奇怪,估計沒人想看。為了讓人買我寫的《四書》,我就先寫本《孫子兵法》。因為“華與華”本身是中國的一個智庫機構,出一本《孫子兵法》的解讀,是合情合理的。而這兵法一寫呢,還真寫出一些東西來了,我就講這么三條體會。

 

1)贏了再打是《孫子兵法》思想的核心。

 

咱們往往把《孫子兵法》和《三十六計》并列在寫,有時候并列為一本書《孫子兵法與三十六計》。國內的研究《孫子兵法》的都是一些學者,有的學者說“兵者詭道也”,就是陰謀詭計,說兵法就是講兵不厭詐,都是講詐術,講詭道的,實際上《孫子兵法》完全不是。《孫子兵法》的第一篇就是“計篇”,但是《孫子兵法》的“計”,不是三十六計的“計”,是計算的“計”,叫“五事七計”。“五事”即“道、天、地、將、法”,分別指政治、天時、地利、將帥素質、軍事體制等五個方面。而“七計”是由“五事”演繹而來,是指從七個方面,比如從雙方政治清明、將帥高明、天時地利、法紀嚴明、武器優良、士卒訓練有素、賞罰公正來分析敵我雙方的情況。整個就是比雙方的國土的大小,人口的多少。因為國土、人口就決定了你的兵力,及其實力的對比。然后再比較雙方的政治,主孰有道,兩邊的國君到底誰政治更好,誰更有領導力。然后兩邊的大將,你這邊是什么將,你這邊是什么將,是不是有能力?軍令是不是整齊?這個“計”是一個什么呢?是一個SWOT分析,就是管理里面講我們優勢、劣勢、機會、威脅。通過這個比較之后,來看有沒有勝算,叫多算者勝,少算者敗。

 

六十分算以上算多算,打六十分,我六你四,那我就多算了。知勝負而后可以舉兵,我算下來我有勝算我才能打,沒勝算我不打。所以《孫子兵法》首先研究的不是戰法,是不戰之法。不是說不戰而屈人之兵嗎?其實整本書處處都在講不戰,所以兵法講的是先勝而后戰,勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝,是勝中求戰,和戰中求勝的區別,我把它總結為四個字叫“贏了再打”。實際上我們今天做企業做任何事情都涉及到這個贏了再打,是勝中求戰。我已經勝了,立于不敗之地了,然后我去選擇一個代價成本最小的戰績,就是一戰而勝。如果我準備沖上去打,在打的過程當中再看什么時候能贏,那就完蛋了,幾率小了,我們做企業都有體會。

 

但是今天我們講互聯網思維一定程度上對這個有所顛覆。

互聯網思維講失控,不能講什么盈利模式,你得先弄,弄上去再說。你知道它的顛覆在哪里嗎?我覺得有兩個轉變。《孫子兵法》基于兩條,資源是自己的,資源是有限的。現在這個互聯網時代由于有了VC、有了風投、有了PE,現在變成資源不是自己的,資源是無限的。資源又不是自己的,又是無限的,就可以戰中求勝了,這是第一個,我覺得我也在體會,也在修正這個觀念。第二,你看著是戰中求勝,但是有一點是在勝中,是什么呢?雖然是沒有盈利模式,但是一直在追求用戶的增長和用戶的滿足,所以是用戶思維和客戶思維的變化,客戶是給我買單的,用戶是使用我的服務的,現在沒有人買單沒關系,只要有足夠多的人使用這個服務,總能找到盈利模式,這就是互聯網思維。

 

另外,互聯網思維講極致,講專注,講少即是多,講單點打透,而《孫子兵法》的核心思想就是“一戰而定”,實際上,孫子從來不追求百戰百勝,孫子明確反對百戰百勝,百戰百勝意味著一百場戰爭的勝利都未能徹底解決敵人,徒徒消耗了敵我雙方的人命和資源。兵法的精髓是,如何經過長期的準備和精心的籌劃,通過一場全面勝利的決戰,徹底地解決戰爭。在這場決戰機會到來之前,最好的策略是備戰和等待。

 

這和雷軍做小米是一個道理,小米的那本《參與感》說:“簡潔,當把一款產品做到天文數字的時候,才能真正做好。有了專注后,我們還強調極致。要么你不做,要么你就做極限。為什么這樣想?因為在互聯網上從A公司到B公司,只需要挪一下鼠標。就是這么簡單。所以導致互聯網競爭是贏家通吃的。”

 

戰爭更是最殘酷成本最高的“贏家通吃游戲”,發動一場戰爭前要花好幾年甚至幾十上百年的準備和籌劃,哪里經得起你反復折騰。我們要做贏家,不要做英雄。

 

所以我們在這里要講到,很多時候用《孫子兵法》指導商戰,他們也問我,說你寫《孫子兵法》是不是來講企業經營?我說不是,我就是講《孫子兵法》。有人甚至能夠體會到人生、經營、治國,但是我不會去生搬硬套。

 

還有一點,所謂的商戰和實際的戰爭有什么區別?

 

商戰是個偽命題,國家之間的戰爭是零和游戲,就是我跟你打,不是你贏就是我贏,不是我吃掉你就是你吃掉我。但是商戰有個第三方,表面上我們之間在競爭,實際上根本就是為了得到顧客。所以很多企業家之間打仗是很無聊的,我們說泡妞的關鍵在于妞,不在于情敵。如果有一百個情敵,你能打贏一百架得到那個姑娘嗎?我們都是爭取那個姑娘,爭取消費者。

 

還有孟子講射箭,你自己站著穩,像打高爾夫球一樣,動作沒問題球肯定又直又遠,一下子正中靶心。你射箭沒射中,你不能怪別人咳嗽,你得怪你自己。你不能怪說我沒射中,你怎么射中了,甚至你想影響別人,不讓別人射中。商業的競爭里面要獲取的東西是無限的,是可以無限創造出市場的。戰爭是不能無限創造出土地。土地只有那些,你占多了我就肯定占得少。

2)“以正合,以奇勝”,是《孫子兵法》被人誤讀最多的一句話。

 

基本所有人都會講“以正和,以奇勝”,我一次就得勝了,那個字不念qi,念ji,和奇襲有關,但本質不是奇襲。“以正合,以奇勝”是什么呢?就是打仗叫做“分戰法”。所以打仗的一定要分兵,不管你有100萬人還是有20個人,都必須要分兵,不能擠在一堆,不分就輸,分才能贏。分兵就分成正兵和奇兵,為什么念ji呢?是數學上面偶數奇數的奇,又叫余奇,余就是多余的,奇兵就是預備隊。什么叫“以正合,以奇勝”呢?就是正兵合戰,在關鍵的時候投入預備隊決勝,統帥在山崗上站著,看差不多,好,預備隊上,這就叫“以正合,以奇勝”。你可能一正一奇,也可能一正兩奇,這個是可以變化的。所以,正奇之間是沒有界限的,是可以相互轉換的。預備隊上去了,但是我把那左翼的撤回來,上去的奇兵就變成正兵,撤回來的正兵變成奇兵了。所以你以“以正合,以奇勝”去看,好多仗你都看懂了。

 

看一個戰例,韓信背水一戰。

 

這個大家都知道,背水一戰,置之死地而后生。把士兵放到背水一戰的地方去,后面沒有退路,拼死往前沖,就贏了,大家都是這么理解背水一戰的。我們詳細來看,背水一戰不是這樣的。當時趙國陳余大概有20萬到30萬兵在井陘口在那個地方囤著,韓信帶了兩三萬兵,甚至不到兩萬。當時有一個叫廣武君的人,給陳余獻計,說你分三萬兵給我,我去井陘口設埋伏,韓信一來我先放他過去,然后兩邊一堵,把他堵在井陘口(一條很長的山谷,就在河北石家莊),兩頭一堵,餓都把他們餓死了,十天之內就把韓信的人頭提來見你。但是陳余不愿意分,說不用,韓信就那么兩三萬人,我們十個打一個,攆都把他們攆死了。

 

韓信派出間諜暗中打探,得知敵人沒有派伏兵來,就大搖大擺出來了。出來了之后他怎么來分兵呢?他分了一正兩奇,第一支奇兵先埋伏,兩千人先出去,藏在哪不知道。他帶著剩下的人,說今天咱們早點開戰,破了趙國咱們開早飯。大家想,主帥牛B吹的天大,什么時候開早飯都給你算好了,就是肯定贏唄。韓信帶著部隊出來,派了一萬人,說你們去河邊列陣。趙軍看了大笑,一萬人在河邊,我們一沖過去不全把他們擠下去淹死了嗎?就在陣地上面笑話他們。這一萬人在列好陣之后,韓信自己帶著兵馬,大張旗鼓地舉主帥的旗子耀武揚威地沖上去打了,這個時候韓信自己是正兵。投入戰場的是正兵,還沒打的預備的都是奇兵,記住這個原則就好了。你拿足球賽來看,足球賽永遠都是一正十奇,帶頭的是正兵,剩下的十個全是奇兵,球在誰手誰是正兵。韓信這樣沖上去自然打不過了,就對丟盔棄甲往河邊跑,趙軍他們一想為什么往河邊跑呢?但主帥的旗子得到之后會得到很大的賞賜,所以我們說舍不得孩子套不著狼,韓信是舍不得自己套不來狼,他把自己做餌。兵法里面還有一條叫“餌兵勿食”,對方明顯是拿來做誘餌的兵你別吃,但是韓信把自己做誘餌的時候,顧不了那么多了,把他吃下去賞賜太大了,滿地都是戰利品的時候,趙軍主營里面的兵看到了也要進來搶,搶到一個可以回去領賞了,所以主營都空了。韓信跟水邊的一萬人合兵一處,再打過來,現在是一正一奇,水邊的奇兵已經參戰了,變成正兵了,還有一支埋伏的奇兵還沒出來。但合兵一處再殺回來,這樣充其量一萬多人,也打不過三十萬人的。但由于趙軍營里面的人已經空了,這個時候韓信兩千人埋伏的奇兵,就沖進去奪了軍營,奪了軍營之后把趙軍的旗子全拔掉,然后插上漢軍的劉邦紅旗,開始喊趙軍敗了,趙軍敗了。趙軍回去一看營沒了,也不知道里面只有兩千人,就慌了,慌了之后兵就潰退一跑,韓信再殺過來就大獲全勝了。

 

所以你看整個戰例之后,你就知道古代的仗是怎么打的,這一個正奇的轉換就理解了。你看了故事才知道根本不是背水一戰的事,如果兩萬人背水一戰基本上就被人趙軍全攆下去了,所以我們理解的背水一戰實際上是一個誤會。

3)“知己知彼,百戰不殆”,人人都想去知彼,不知道主要問題是不知己。

 

兵法里面有一點是“知己知彼,百戰不殆”。知己知彼,百戰不殆里面又是一個理解的誤區,我們剛剛說“以正和,以奇勝”,在“奇”(ji)上面是理解的誤區,因為貪巧求速,都想一招致敵,那是所謂花小錢辦大事。知己知彼,百戰不殆這里又有一個什么樣的誤區呢?就是都認為自己要知道別人。知己知彼嘛,知己我是知道的,我關鍵是不知道別人,所以都想知道別人。實際上我們最大的問題都在于不知道自己,而不在于是不知道別人。而且別人也沒法知道,你要想知道別人的時候,他還制造一些假象來誤導你,你得到一些假情報。你不下功夫知道自己,永遠沒有贏的機會,我把自己整明白了,我自己知道了,那就愛怎樣怎樣。我能夠保護我自己,這個才是最重要的。

 

以上我學兵法分享的三點體會。

 

20154月我寫的《華杉講透孫子兵法》就能夠出版了。


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